最近连邦软件公司建立的“珠穆朗玛――数字巅峰”网站（www.8848.net）又掀起了新的一波关注网络零售业的热潮。“8848”似乎是目前国内涉及网络零售的公司里最接近成功的一个，换句话说也就是可以把网络零售这个“轮子”做的比较圆的企业。透视一下我们身边的“8848”，看看它为什么要做一个“轮子”，特别是看看这个“轮子”的具体结构是什么样，也许将对国内传统零售商和梦想着在网络上做一番事业的人们，提供某些更加实用的帮助。

记者：张鹏曲　晓东?

从“滑动”到“滚动”

首先要说明一点：这是一篇讨论网络零售业的文章。但是在进入正题之前，我们需要先来回顾一下人类对“滑动”和“滚动”的认识和应用过程：

人们最早认识到并开始应用的是“滑动摩擦”。很久很久以前，如果有什么东西不好搬动的话，人们会推着或者拉着它移动。后来，他们发现物品的底部越光滑，移动起来就会更有效率。于是他们开始在下面垫木板，在道路上铺草、洒水、甚至利用天气让道路结冰。这样又过了许多年，人们突然发现在木板下面再垫上圆木更加省力，于是“滚动摩擦”的概念终于被人们所认识，这也最终使人类发明了“轮子”，完成了运输史上的第一次“革命性进步”。

之所以在进入正题之前要讲这么多看起来与零售业毫不相关的“历史”，是因为我们在下面的文章中将频繁地运用“轮子”这一比喻。其实，做为流通行业的零售业真的是和前面说的“运输业”有些相似。它们都是自己不生产产品，又都是在不断追求更高效率的“流动”以获取相应的利润。

因此我们不妨打个比方：传统零售业的“流动”形式好比是处在“滑动阶段”，零售商们一直在互相“较着劲”，努力通过庞大的资金、渠道以及出众的品牌、信誉使自己的“木板”更加光滑，甚至干脆不惜去修一条可以被自己彻底垄断的“道路”。在这种情况下，由于“实力不济”或者是“经验不足”，许多“年轻”的零售商往往不可能拥有那些传统意义上先进的“抛光技术”和“铺路能力”。但是“年轻也有年轻的好处”，那些无法弥补的缺陷同时也让他们在创新方面产生了巨大动力。于是,曾经仅仅是在理论上可行的“轮子”网络零售方式——被他们毫不犹豫地安到了身上。美国经营网络书店的Amazon.com（亚马逊）就是在这方面的一个典型代表，网络零售业的“高效率”已经使它创造了一系列令人瞠目的奇迹。

实际上，网络零售业的出现就像当初“轮子”被发明一样，正在彻底改变本行业的传统商业模式和商业格局，也为一场流通领域的“革命”（不仅仅在技术层面）拉开了序幕。这支“轮子”不但避开了那些传统“滑动理论”的限制，而且正在全新的“滚动理论”指导下快速地“转动”着。它带来的高效率，对所有的传统流通企业都是个巨大的诱惑，但同时，在这个诱惑的背后隐藏着的却是一场异常严峻的挑战。

不久前国内曾经兴起了一阵“向Amazon学习”的浪潮，各种各样的或是“说明书”或是“赞美诗”式的文章，在从“大众”到“专业”的大部分媒体上都有出现。但是，Amazon的成功恐怕还是一种“美国式”的成功，它身上虽然有很多“互联网精神”值得借鉴，可还有很多在实际操作层面的东西在目前的中国很难实现。

最近连邦软件公司建立的“珠穆朗玛——数字巅峰”网站（www.8848.net以下简称为“8848”），又掀起了新的一波关注网络零售业的热潮。对应着世界上最长的河——Amazon,连邦建立的“珠穆朗玛”至少在名字上不比这家传奇性的美国公司逊色。而在采访过程中，我们也隐隐感到“8848”似乎是目前国内涉及网络零售的公司里最接近成功的一个，换句话说也就是最接近完成从“滑动”到“滚动”的过渡、可以把网络零售这个“轮子”做的比较圆的企业。也许，透视一下我们身边的“8848”，看看它为什么要做一个“轮子”，特别是看看这个“轮子”的具体结构是什么样，将对国内传统零售商和梦想着在网络上做一番事业的人们，提供一些更加实用的帮助。　　

为什么要装“轮子”

珠穆朗玛（8848．net），连邦把它作为自己新网站的名字。但同时，这也不仅仅是一个新网站的名字。

连邦软件公司作为“国内软件流通主渠道”，成名于其相对庞大的全国连锁专卖店和国内“第一家专门经营正版软件”的荣誉称号。不知道有多少人曾经到连邦以前的网页（www．federal．com）溜达过，但是，相信在他们的印象里连邦肯定不会是那个“虚拟化”的网站，而更多的是在现实中的店铺。可“8848”的出现也许将彻底改变这一切。通过“8848”在互联网上销售软件和相关计算机产品，连邦的专卖店正在进入“虚拟空间”。或许几年后，连邦的顾客中没去过连邦专卖店的人会很多，而没去过“8848”这个网络虚拟专卖店的人却会很少。这恰恰正是网络零售业的独有特点和必备的标志。

连邦的“8848”网站是从1999年3月18日零点开始试运行的。网上超市是它的最主要功能，几乎所有可以在专卖店中销售的软件都可以在这里找到。多种国内主流信用卡可以在这里进行在线和离线支付。同时，IT新闻、论坛、网络时尚等等也在为这家“超市”营造气氛。据说，连网站的色调背景都是经过专业分析，选用的是最不容易让人疲劳的颜色。看得出来，连邦在这上面是很下了一番功夫的。而更重要的是，“8848”的建立是一个标志，标志着连邦正在战略层次调整它的业务和经营方向，电子商务已确定将成为其未来发展的最主要目标。也就是说：连邦的根基——软件零售，将从连锁销售逐渐转向网络零售为主、原有方式为辅的轨道。“我们要做国内电子商务中B——C（企业——消费者）方面的单打冠军。”连邦自己是这样说的。

其实，以网上销售为核心的网站，“8848”早已不是国内第一家了。但它真正的意义在于，验证了基于互联网的零售方式在国内是不是已经进入到了一种操作阶段。在此之前，国内几乎所有网上商场的收入都可以用“凤毛麟角”来形容。许多人都认为由于国内的网络现状、送货渠道、支付手段等各方面的问题，网上销售会在信息流、物流、资金流这些环节出现“卡壳”，更有人干脆说网上销售在现阶段根本就不适合我国的消费习惯。那么，连锁经营卖软件原本卖得挺好的连邦，为什么非要在目睹了众多的“惨痛失败”后，“前仆后继”地来赶这个“时髦”呢？

危机感，首先是一种强烈的危机感。

今年年初，业界有传言说连邦去年的经营状况很不好，业绩大幅度下滑、董事会出现矛盾等等。这会不会就是造成连邦向网络零售转型的主要原因呢？实际上，去年连邦的利润状况还是不错的，总的增长幅度在30%以上。只不过是受经济大环境和一些特殊情况的影响，上涨幅度比前两年成倍上升的时候要低一些。“我可以负责任地说，去年在同类企业中我们的经营状况和财务状况仍然是最好的。”连邦软件的总经理吴铁说道。

是这么说，但无论在什么情况下，企业都是不可能仅仅满足于同行业第一，而对自己的发展速度减慢听之任之的。连邦当然也不会例外。特别是在连邦所处的行业中，减速就意味着可能被超过，危机感的产生应该是很自然的事情。不过，促使连邦进入电子商务领域的根本原因似乎还不是这么简单。

“说到危机感，其实这个东西也算是由来已久了。”吴铁说，“记得在1995年我们刚开始注意Internet的时候，《计算机世界》上曾经有一篇文章给我的触动很大。他们说互联网对传统业务冲击最大的是中间商，而在那些中间商中可能受冲击最大的就是软件业。所以从那时候开始，我们就比较关注整个Internet和互联网的发展趋势和走向。虽然中国的整个网络环境跟国外还有相当大的距离，但是我觉得现在互联网的发展速度和应用速度已经远远超出了绝大多数人的想象。甚至包括我们天天呆在这个行业，呆在IT圈子里的人，都还没有完全意识到我们周围的世界已经发生了什么样的变化。说实在的，我就根本没有想到“8848”第一个月的销售额会超过40万元。你想，连邦专卖店体系1994年刚成立的时候一个月才卖了10万元。其实这件事情就很能说明些问题，为什么我们长期一直在研究网络零售，最后出来的结果还会超出我的预料呢？所以我感觉过去常说在中国这个条件不具备，那个条件不具备。其实很多情况下是没对这些问题进行深思就相信了别人的结论。同时也就把可能存在的机会错过了。”

也许是连邦对商业模式的更新换代特别敏感吧，据说去年年初它的几个老总就经常一起讨论网上销售的事。也难怪，他们曾经是靠抓住“连锁加盟”这种新颖的“现实网络销售模式”打下了江山，现在真正的虚拟网络零售来了，这又怎么能不让他们警惕呢？一比较Amazon的高速发展和国外传统商业在电子商务大发展下急速衰退的现实，连邦的危机感就马上出来了。吴铁说：“国外那些受电子商务影响衰退比较厉害的连锁商业，他们比连邦实力还要强的多，结果怎么样，哗地一下子真叫是‘兵败如山倒’。谁说电子商务是想象中的事？它对传统商业的冲击是很现实的。实际上如果你不去适应这个转变，很可能原来的业务就会越做越萎缩。比如做了几十年电话业务的AT&T，面对Internet的出现和普及，就认识到了这将是对自己的一个巨大冲击。于是AT&T就反过来积极主动地投入到Internet里面去，并在带动Internet市场发展的过程中找到了一块不错的位置。所以从生存的角度讲，我们必须主动地、尽快地去适应这样的转变。”

说实话，可能是所处的位置不同就会有不同的感觉，总之相信在大多数人的印象中，电子商务对传统商业进行“灭绝性”冲击的实例似乎还称不上俯拾皆是。当然与国外相比，国内这种冲击就更是处于“预测阶段”。所以，连邦转向网络零售业，恐怕更多地是出于“防患于未然”，形势似乎并不是很紧迫。那么，在各方面的外部条件，包括网络状况、支付手段、客户消费习惯等等都不成熟的时候，连邦以“急先锋”的姿态杀进互联网，会不会是在给自己制造麻烦？

连邦高层显然并不认为自己的做法是“激进”。他们的观点是：现在如果不做可能就太晚了。因为整个商业结构已经面临着很大的变动，电子商务将在很大程度上抢夺传统商业的用户。对于连邦甚至是对整个行业来讲，如果你已经认识到了互联网络对你所处的领域的影响力，那么唯一的选择就是服从，而且是积极主动地服从。“去适应这种转变最好的办法就是你来第一个带动这种转变。”吴铁说道。

其实去年年初，连邦就已经开始运作这件事了。不过，当时电子商务在社会上还远远没有现在这么时髦。那时你要说“电子商务”四个字恐怕真是挺麻烦的，估计需要跟人解释半天什么叫电子商务，你钱怎么付，货怎么给等等。

目前主管“8848”的负责人——连邦的电子商务事业部总经理王峻涛说：“那时候在国内搞网上销售的已经有一些了，但不是没有用心做，就是想做却没能力做好。如果连邦保守一些的话，短时间内也许不会在软件销售上受到什么冲击。但是每一种新型商业模式的出现都会带来大量的商机，网络零售业自然不会例外。所以从企业发展的角度来讲，我们也必须尽早地去进入互联网去寻找商机。要知道，你不做总会有别人做，而且他们会一个比一个接近成功。而一旦有人在软件这一块做成了，连邦就有可能会从领先者的位置上掉下来，而那时候再想追赶就困难了。也就是说，我们如果是抱着传统商业这个模式不放就会非常被动。”

其实，电子商务真的是个挺“可怕”的事情，有了第一个，第二个就很难活。想想看，除了Amazon，谁知道世界上第二大的网上图书经销商叫什么名字？所以，要做就要做第一，等待观望要不得。大概这就是连邦建立“8848”的主要动力吧。非常难得的是，连邦上上下下对这一点都认识的很清楚，所以在讨论公司战略转变的时候，所有管理层和股东都对搞网络零售表示支持，意见简直是空前的统一。

在生存和发展方面的危机感是连邦转向网络零售的“原始动力”。但是，相信在国内流通企业中有同样危机感的也一定为数不少，为什么其中却只有连邦这么投入地说干就干呢？其实我们现在可以把连邦的发展分为两个阶段：连邦前面五年的发展为第一阶段，它实际上完成的是发展连锁商业，建立完整流通管理体系的任务。这为连邦进入第二阶段——电子商务打下一个很好的基础。这里面的组织体系、流通体系、思想观念，还有积累下来的“买软件到连邦”的品牌优势，都是在做电子商务中马上就可以用的（这些问题我们还将在后面的文章中谈到）。另外，事实证明，软件是目前在中国最适合在网上销售的产品，只要了解了软件的功能，在网上买软件与在专卖店买软件并没有什么区别。甚至由于可以下载“DEMO”版，消费者还会更愿意光顾“虚拟专卖店”。还有出于扩大经营范围的考虑，比如，在连邦专卖店里面卖书、CD、VCD甚至家电的话，仔细想想就未必合算。而网上超市则不然。它的经营成本在一定规模上是相对固定的，不会随经营品种的扩大带来场地、资金占用、库存风险和消费习惯等等的问题。

有诱惑也有“恐惧”。正是这些特有优势与危机感形成的那股合力，让连邦为自己安上了网络零售这个“轮子”，并且成为了国内第一个真正可以让这个“轮子”转动起来的企业。

轮子的结构

如果我们把网络零售比作“轮子”，那么这个“轮子”的结构应该是什么样的呢？

首先，通过网络销售的商品是这个“轮子”的“轮胎”。就像人们知道用橡胶比用钢铁更适合做轮胎一样，在网络零售这个“轮子”上选用适合的材料制造“轮胎”，才能够使其真正有效地转动起来。另外，与现实中一样，往往这个“轮胎”的宽度越大——商品越丰富，就可以获得越好的“通过性能”——持续发展。

接下来就是支撑整个“轮子”的“辐条”了。没有它们的支撑，外面的“轮胎”就形不成一个真正的圆，也得不到使其转动的动力。一般来讲，网络零售这个“轮子”至少应该包括五根“辐条”的支撑——人才、资金、信息系统、结算体系以及配送体系。应该注意的是，这几根“辐条”的“根基”是融合在一起的，实际上也可以说它们是互相支撑着的。因此五根“辐条”缺一不可，否则整个“轮子”转起来就会“咯噔、咯噔”地，弄不好就会散架。事实上，这些“辐条”越坚固——健全，就可以使“轮子”接受更大的动力，从而旋转得更快、更有效率——高速发展。

最后，便是中心部分的“轴承”了。网络零售这个“轮子”要以它为核心旋转，也要从这里得到旋转的动力。这个“轴承”实际上就是网络零售商不断创新的经营思想和花样翻新的商业运作。它们吸引来的消费者的购买行为就是转动轮子的最终动力。

在选用“轮胎”和“轴承”方面我们不想多说了，因为在这方面最成功的代表还要算Amazon，而且说实话，这些东西创新比学习更为重要。当然，并不是说“8848”在这方面就就没有可取之处，只是我们感觉“8848”作为国内第一个真正“转动”起来的网络零售商，对其他企业更具借鉴意义的恐怕应该是在那几根“辐条”的建设上。

人才

连邦今年为了适应战略方向上的转移，在其内部职务和公司结构上做出了一些相应的调整。近期“8848”就将成为一个独立的新公司。公司会把所有权跟经营权分开，连邦将以控股的方式参与进来，公司的总经理将由公司的董事会来聘用，然后总经理再聘用下面具体部门的负责人。估计届时王峻涛将会出任这家网络零售公司的总裁。

应该说，现在掌管“8848”的王峻涛是个挺合适的人选。作为原福州连邦的负责人和连邦软件的副总裁，王峻涛不但业绩出众，而且早在一年前就曾经在福州进行了网上销售软件的试验，并且取得了很好的效果。另外，王峻涛在网上原本就是个知名人物。大多数资深的网民们都知道“老榕”这个名字，也都看过“老榕”那篇《金州不相信眼泪》。现在，在“8848”的论坛中仍然可以经常看到“老榕”出面回答网友们提出的问题。实际上，王峻涛自己就是一个非常吸引人的招牌。

记者这次见到王峻涛的时候，印象最深的是在他的办公室中竟然同时有两台计算机在一起通过ISDN上网。王峻涛在每台机子上都至少打开了十几个窗口，甚至在接受采访时也会下意识地要动动鼠标。由此可见，“老榕”对网络的痴迷程度确实是够深的。

“本来是说让我把这一摊子事儿（8848）折腾好了就回去了。哪知道一下子就被彻底套牢了。现在的‘火爆’情况我以前也没想到，结果弄得你想慢都慢不下来。看来搞电子商务的时候确实到了。”王峻涛似乎在有意渲染着一种轻松的气氛。

其实，据我们所知，“老榕”身上的担子还是很重的。听说他自己曾经立下军令状，“8848”今年要是实现不了上千万元的销售收入他就主动辞职。因此，虽然估计到6月份“8848”的收入可以超过200万元，但是现在的收入也只有计划数的零头。当然按照规律，零售业2/3的销售额会集中在下半年，可今后要一直保持每个月50%以上的增长速度，还要应付公司成长初期的各种问题。这种压力可确实不小。

从国外网络企业的经验上来看，“8848”现在至少需要两个不同层面的人才：第一种就是那种对网络、对电子商务特别狂热的人。一个网站最初经营的成功与否，在网络上面做的这件事的创意好不好，往往跟决心干这件事的人是有很大关系的。在连邦里这样的人似乎并不少，王峻涛当然就是其中之一。但是，“8848”同样也需要一些比较理性，更倾向于商业化的人才。他们在“8848”从“爆炸”性发展转入相对平稳的阶段时发挥重要的作用。没有他们，这根“辐条”就会显得华丽但不够坚实。现在的问题是，以“8848”现在的各方面条件还不太容易请来国内，甚至国外的这类人才，也许这个问题的解决将需要得到那些有国际化背景的投资方（例如IDG）的帮助。

资金

流通企业其实是一个玩资金的行业，再好的创意如果没有足够的资金来支撑也是根本玩不转的。所以业务规模的扩大和新业务的开展，一定会需要相应的资金规模来支撑它滚动。同时，互联网企业也是个巨大的资金“黑洞”，互联网企业的“旗帜”——Yahoo就是个典型的例子，像这样的公司没有大量的投入是根本不可能“立”起来的。由此可见，“8848”做为“互联网上的流通企业”，当然也躲不开这个资金的问题。实际上没有资金这根“辐条”，其他的一切都将是空谈而已。

其实，连邦要算是国内头一批接受外部投资的IT企业之一。它的第一次资本整合在1996年年底就开始了。与其他企业不同的是，在融资方面，连邦动手很快但却基本上从不张扬。几年来，连邦几乎一直在积极地进行资本扩张，连续多次接受国内外的投资（中国人保的投资、IDG的风险投资等），以及1998年年底被上市的综艺股份收购51%的股份，这几步走下来，连邦业务扩展方面的资金问题基本上得到了解决。

“8848”所属的电子商务事业部是今年连邦在资金上面的保证重点，在花钱方面有最优先的级别。所以据王峻涛说：到目前为止，尽管钱花了很多，但在资金方面还没有感觉到有什么压力。在“8848”的起步阶段，资金主要来自连邦的股东们。就像王峻涛在前面讲过的，连邦的董事会对发展网络零售全都表示100%的支持。听说在董事会里引起激烈争论的不是这个事做不做，而是这事还要怎样加快步伐。而似乎是为了证明股东们做出的都是英明决策，连邦的大股东——上市公司综艺股份在“8848”公布首月销售额超过40万元后，竟然一下子连续三天涨停板，并且创造了股价的历史最高记录。王峻涛说：“那三天的走势曲线，简直就是毫不犹豫一个劲要往上冲的架势。当时我们就在心里面跟自己说，这可是股民对我们投的信任票啊！”

连邦开始做“8848”的时候，对业务发展方向，对把握这项业务的能力是没有怀疑的，那个时候唯一觉得心里没有底的就是钱。做电子商务这个事其实是很花钱的，尤其是开始阶段的投入。据说连邦准备在近期投入数千万元在“8848”的设备、人员、宣传和收购上，而未来投入甚至要超过两亿元以上。据估计“8848”在前两三年内可能不会大规模盈利，那这么巨大的运营资金要从哪里来？光靠原有的股东显然是不行的，搞不好还会影响现有业务的稳定。看来，“8848”肯定还需要有更多可以承受这么高风险的海外投资的介入。

王峻涛证实了我们的猜测：“已经有不少风险投资商对‘8848’表示了兴趣。连邦电子商务这块马上会分离出来变成一个独立的法人，那么这个法人单位里面肯定会有海外的风险投资进来，把连邦的原有资源和海外的投资两方面的力量都结合起来，我想‘8848’会发展的更快。更重要的是，海外投资带来的应该不仅仅是资金上的投入，他们还会带来先进的管理经验，带来对电子商务更‘纯正’的感觉，这一点也正是连邦现在非常需要的。”

虽然寻求投资对“8848”是这样的重要，但是不论是王峻涛还是吴铁却都不愿意多谈这方面的问题。在他们的头脑中，融资只是一种必须的手段，并没有什么特别的意义。当我们问到“8848”以后是不是要到海外上市的时候。吴铁说道：“海外上市这些事情我觉得现在说起来还为时尚早。我一直在强调通过资本市场能够最大限度地获得我们发展需要的支持，但是我们的终极目标还是要自己盈利的。现在首先要下大力气的是在经营上，这样我们抗御金融风险的能力才能比纯属炒作、只为了到资本市场上面去捞一把的企业强。当然，如果有机会进入国际资本市场我们也一定不会放过。它们之间是一种相得益彰的关系，应该没有矛盾。”

然而，与连邦关注在未来可以自己盈利相反。风险投资商们显然更关注于“8848”未来上市的前景。在与一位国外风险投资人（连邦的董事会成员）接触的过程中，我们发现他远远不像一般人想象的那样对“8848”的前景而激动。他异常平静而又毫不隐藏地说道：“连邦是个不错的企业，‘8848’是个很好的创意，但是谁也无法预料他们最后是不是能成功。我们不可能等着‘8848’盈利，我们对它主要的期盼还是它上市后可以带来的回报。当然我们会尽自己的能力帮他们，至少帮到他们上市吧。至于上市以后，如果我们真的撤出了自然会有别人接手的。”

其实，企业风险投资人和这个企业的经营者原本关注的东西就应该是不同的。对投资人来讲，这个企业很可能是自己投资的几个甚至十几个“种子企业”之一，他不可能对某一个企业投入过多的精力。在获得一定回报的情况下寻找“出口”，“套现”撤离是他们比较标准的做法，这原本无可厚非。而企业的经营者是没有“出口”撤离的，如果希望把这个企业经营下去，是必须努力去获得经营上的利润，而不是潜心于金融上的运作。因此，连邦在这方面的清醒态度确实很值得称道。

信息系统

对“8848”这种网络零售商来讲，企业自己的信息系统简直就相当于是它80%的生命。

连邦花了将近两年的时间建造了一套相当复杂的信息管理系统，通过这个系统，接受订单、配货发货、记录客户资料、解答客户可能会发生的技术问题，已经不需要再进行人工转接之类的过程。据说现在整个连邦包括北京总部和外地专卖店之间传递的所有信息全部都是电子化的。像他们的物流中心现在就已经不接受任何电子方式之外的订货申请，打电话不算，传真也不收。

王峻涛说：“这套系统完全是由连邦专门的一套技术班子自己开发的。其实我们真的不是说非要自己开发，只是当时的确是找不到人来帮我们做这件事。虽然现在这个系统运行的还不错，但是我们也仍然在寻找更先进的电子商务后台软件。说实话，如果发现了更好的软件系统，我们会毫不犹豫地去买下来。”看来连邦在信息系统的建设上还是非常舍得花钱的。听说除了宣传费用，这方面的投入将占到“8848”总投入的50%以上。

“8848”不仅是一个网站，它的背后有一整套的商业体系在支持着。它的基本商业流程是这样的（网上支付）：销售经理在输入了密码以后，将可以看到客户订货的完整记录。他在网上当场进行处理，筛选出有效的订货单，然后向银行查询是否收到了货款；确认收到货款后，如果交货地点在外地，那么他就把订货通知发给当地最近的专卖店或者加盟店；如果在北京，销售经理就把单子传到储运处，然后通知财务开发票，最后把发票和商品一起送到客户手上。

值得注意的是：“8848”在一个交易过程中，在标准情况下会给客户发出四次电子邮件，不断给客户一个信心，让他觉得自己的购物要求不是消失在茫茫网络海洋里，并且可以了解自己的购物流程已经走到了哪一步。连邦的第一封邮件将告诉客户已经接到他的订货了；第二封邮件则告诉客户他订的货现在全都有；第三封通知客户收到钱了，货已经在几点几分发出；第四封是在几天后觉得客户该拿到货了，去查问一下是不是真的收到了？商品有没有什么问题等等。“8848”发出的所有这些邮件，都是由一个真正的销售值班经理以真名真姓发出的，而且上面还有联系电话。这个客户以后将永远归这个销售经理管，有什么问题可以直接找他联系，不用再跟不会说话的服务器打交道。而且，这些有可能需要的服务也已经处于待命状态，客户所有的交易资料在“8848”的信息系统里面已经进行了详细的备案，数据库将随时提供销售经理在解答问题时所需要的一切客户信息。

“其实我觉得最重要的是我们为每个客户都准备了一个档案。我们可以分析他都买过什么东西，从而分析出他的购买倾向和身份。这在传统商业里是很难做到的。比如说我们在两个月里很容易的就发现了30几个律师，因为什么呢？他别的都不买，每次你一有新的什么法律大全他就买。当然了，这种资料是绝对保密的，我们不会向外流传任何客户信息。我们了解客户的消费趋势，是为了可以主动为他们进行服务，甚至还可以交流，利用互联网建立一种联系。比如我最近就通过邮件交了一个律师朋友。”说这些话的时候，王峻涛的兴奋之情溢于言表。

结算体系

之所以大家对在中国搞电子商务持谨慎态度，恐怕很大一部分原因就在于国内的网上支付条件实在是没法与国外相比。这里面既有银行和企业的原因，也与中国传统消费习惯有关。

王峻涛说：“搞电子商务首先要考虑自己的信誉。你想啊，要是谁冷不丁开一个网站，然后就开始卖软件，消费者肯定会先问一大堆问题，你的软件到底是正版的吗？买回来如果坏了怎么办？要服务我找谁？这时候，你有再好的支付手段也很难收到钱，因为这里面还有一个信任问题。而连邦卖软件、图书、计算机外围产品这类东西已经将近六年了，在消费者心目中积累下来的信誉在电子商务上自然是很有价值的。有了这种信任，我再搞网上支付就好办多了，基本上就是个技术问题了。”据王峻涛讲：连邦当时几乎把所有可能的网上支付方式一项一项地列了出来，并逐一进行可行性分析。结果发现，如果要追求那种最完美的在线结算方式的话，恐怕还要等好多年。为了可以很快收回钱，他们发明几种很有“中国特色”的支付方法。

现在“8848”的支付方式有很多种。第一种就是通过信用卡进行电子支付。消费者可以使用包括大部分国内信用卡和国外的VISA/MASTER卡等进行网上购物。不过与王峻涛他们预料的一样，真正采用这种支付方式的人并不多。第二种是比较传统的通过邮局、银行汇款的方式。可这种过去用的最多的方式，现在反而几乎没有人去用了。另外还有一种就是利用连邦在各地众多的专卖店采用更让人放心的货到付款方式。听说采用这种方式的人不少。不过，目前开通货到付款的城市还只有十几个，覆盖面有限。

连邦发明的最有“中国特色”的支付方法就要算“银行划帐”了。连邦跟金融系统协商，采用了一种介于在线支付和面对面支付的方法：你在网络上把货都订好，然后告诉连邦你是用哪种卡，然后“8848”会给你一个它的帐号，你不用提供你那些卡的详细资料也不用怕泄密，自己去银行的ATM机里把钱划过去就行了。

“开始我们也怕这种方式不方便，”王峻涛说，“但是我觉得我们不要把方便这两个字绝对化。绝大多数中国人并没有奢侈到去楼下的银行营业厅一趟都觉得不方便的程度，况且现在银行营业厅、储蓄所又那么多，上下班的时候捎带手就办了。当然这种方式你要是说给美国人听，他会觉得莫名其妙。但这是目前国内在方便性和安全性之间的一种比较好的折衷方法。实际操作起来发现，采用这种方式的人最多，看来大家还真的比较喜欢我们的‘新发明’。”

应该说，连邦在“8848”采用的支付手段上，采用了一种务实的态度，没有把事情绝对化。本来嘛，只要消费者原意，何必非要采用两边都不出门的结算方式呢？“电子商务注重的不应该是形式，而应该是结果。”王峻涛的这句话说得很有些道理。

搞网上支付没有银行的帮助是行不通的。采访吴铁的时候，恰好得知他第二天要去上海跟上海的银行谈结算问题。“全国各地那么多银行，都得一家一家‘磕’啊，上海的、广东的，这些重点市场还得赶快‘磕’下来，要不然影响太大了。”对这件事，吴铁他们显然很是着急。

做为第一批和银行在这个领域进行合作的企业。“8848”在这方面的体验也堪称是“丰富多彩”。比较幸运的时候是一谈就通，比如王峻涛有一次去跟某家商业银行谈网上支付的事情，发现那个主管新业务的部门主任本身就是连邦的用户，而且是个电脑迷又喜欢看足球。这下好办了，两个人越谈越投机，事情一下子就搞定了。不过也有困难的时候。与某家大银行谈“银行划帐”的时候，开始压根儿你就不知道该找哪个部门，因为没有一个部门觉得这件事跟自己有关系，谈起来也完全没有感觉。结果连邦的人就今天不行明天再去，整整“接触”了18个月，终于有一天银行的人自己找上门来说：“现在我们好像明白你的意思了。”

不过最近随着银行系统对电子商务认识的加深，情况已经有了一些变化。经常有金融系统主动表示合作意向。王峻涛表示：现在他们是坚持金融系统往前走一步我们就跟一步的原则，尽量地覆盖所有可能的支付方式。比如最近招商银行的“一网通”业务，“8848”就是全国的第一批表示支持的网络企业。

“我觉得在这件事上企业不能被动。”王峻涛颇有感触地说道，“尽管实现电子结算，电子收付是银行系统的天职，但是企业不能坐在那里等，你起码要去反映出你有这种需要。其实现在银行管电子业务的这种新部门商业化气氛还是比较浓厚的，他们的商业运作跟过去那种金融机关的感觉还是不一样，而且越是‘年轻’的银行就越容易理解和接受你的需求。”

配送体系

打开中国地图一看就几乎足以吓退所有想搞电子商务的人。网络可以使消费者跨越空间把钱交到你的手上，但是你怎么才能把商品交给消费者呢？在目前国内依然缺乏系统化专业化的全国性货物配送企业的情况下，单件商品的长途运输或者邮递的巨大成本以及时间上的延迟，足以使消费者望而却步。这对网络零售企业来说将是个致命性的问题。实际上，以前不少国内搞网络零售的就是“卡壳”在这个地方。

但是在配送方面连邦似乎有着国内其他企业无法比拟的优势。连邦现有的260多家加盟专卖店（也许您看到这篇文章的时候这个数字已经又过时了）分布在全国160多个城市里。只要在现有配送体系的基本上做一些改造，马上就可以转向为“8848”的网络零售服务。听说最近Amazon已经开始投资在美国各地建立配送中心，而这项工作连邦却已经在几年前就基本完成了。

去年连邦向全国160多个城市的专卖店外加几百个代理商配送了四亿多元的商品，这方面的专业优势非常明显。实际上，原本连邦的连锁专卖体系就是一种“网络零售”，只不过现在“8848”的在线销售是把各地消费者购买商品的地点，从当地的专卖、加盟店通过互联网转到了北京的总部，然后由总部告诉当地的商店或代理到什么地点、给谁送货。据王峻涛说：由于利用了传统渠道和与厂商的关系，目前“8848”根本就没有存货，不仅没有，甚至是“负库存”——全部卖出去的东西月底才和供应商结算。

实际上，在电子商务环境里对企业连锁体系的控制，可能会比在传统商业条件下更加方便和高效。举一个例子来说：福州有一个客户，他要求在网上购买几套软件，这时候第一个知道这个要求的不是福州的连锁店，而是“8848”在北京的电子商务中心。在这种情况下，“8848”或者说连邦对物流和资金流的流量和流向都非常清楚，而且与连锁店的结算不必拖很长时间才能完成。这就使整个连锁体系的运转效率得到了很大的提高，同时也避免了在以前很可能出现的各种矛盾。“但是我不喜欢控制这个词，叫协调可能更好一些。”王峻涛说道。

早早建立起来的连锁体系应该算是连邦的一大“天然优势”。但目前也有一种观点认为：传统商业企业出来做电子商务往往很难成功。这恰恰就是因为电子商务会对传统业务造成冲击，会招来原有传统渠道的反感。对这个问题王峻涛是这样看的，他说：“在美国来说这是对的，因为它的传统商业发展时间很长，也比较成熟了。但是我认为在中国这种观点是不对的，特别是在连邦身上根本就不会出现这个问题。全中国有3300多个城市，而连邦现在是全国最大的IT商品的连锁店了，也不过才在160几个城市有两百多家店。把这个数字与3300一比较你就不难发现实际上网上销售对传统业务是很有促进的。比如我们在上海有十几个店，但是这个数目还远远不够。上海是一个很大的城市，在杨浦区的人不会为了买一套“开天辟地”跑到黄浦去。如果真的要照顾到这一点的话，在上海可能要开50个店。现在有了电子商务，就十来个店够了，而且在线销售根本没有妨碍它们赚钱，每家店的营业额都要比原先的时候大。中国商业的投入其实还远远没有达到美国的那种水平，没有一个传统商业连锁店敢说我像“普尔司马特”那样在美国就盖了2000个店。所以说，连邦在现在开始转型应该说是一个好时候，已经有了一点基础，包袱又不是很重。”

连邦真的是很幸运，但是幸运不可能永远眷顾于连邦。一个企业最优势的地方也往往是最容易出问题的地方。正像王峻涛所说的，连邦的连锁体系还很年轻，而且一直存在着这样那样的问题。比如，各地连邦情况不同：有控股、投资、还有加盟连锁等等，统一管理相当困难。当市场本身容量比较大，增长速度比较快的时候，“盛世不言危”，连锁体系的体制不健全、管理不到位等等可能给企业效益带来不利影响的因素都被隐藏起来了。可是一旦这个市场的本来面目显现出来、开始遇到真正的阻力和挑战的时候，往往就会造成企业“关键时候掉链子”。要知道，流通企业不是靠技术创新来获取利润和发展的行业，它靠就是所谓的运作精良，也就是靠运作、靠管理。

据悉，从1998年底开始连邦正在推进自己的“二次创业”。而“二次创业”的一个最重要的主题就是要推动管理平台的提升，特别是连锁体系的规范化。吴铁说：“其实我们这些人都不是做管理出身的，都是做经营出身的。简单说就是我们知道哪一个事情值得做，但是要把它做得很好、很规范，我们的能力就有欠缺了。所以从去年的12月份开始，我们正在跟一家管理咨询公司合作，努力让组织机构、人力资源、业务流程，到整个岗位描述、职位描述等等这些东西，包括员工的职业化训练，方方面面全部标准化、规范化。现在我们已经不能再为那些‘乱七八糟’的事情去浪费时间了，否则这对‘8848’的运转将会产生非常严重的影响。”

吴铁曾经透露：连邦在下半年将会出台一些新的组织方法，为发展电子商务对配送体系进行一次比较大的“梳理”。这将包括专卖店体系、整个连邦的组织管理结构等等，要把这160个城市的连锁店充分、合理地利用起来。另外，由于市场还在急剧地膨胀，连邦还会继续发展更多加盟店、专卖店。“但是同时我会告诉他们，你是一定要转型的，甚至在成立的当天我就会告诉他们，你不光是一个店铺，同时也要成为‘8848’配送体系中的一员。”吴铁这样说道。

之所以说“8848”是国内最接近把网络零售这个“轮子”做圆，并且可以让它转动起来的企业，最关键的就在于它打造了这五根坚实的“辐条”，并且把以前我们认为无法在国内解决的一些问题“轻易”就搞定了。不过，有人可能会说，连邦搞“8848”有许多有利的条件，它实在是太有运气了。

连邦确实是有些运气的，但不管怎么说，我们确实应该从这里面看到一些运气以外的东西。对连邦来讲，做网络零售并不是建一个网站那么简单。实际上，整个连邦都已经被放在里面做了赌注。

而这恰恰正是“8848”有可能走向成功的根本原因。